Vor einigen Jahren musste man den Begriff noch erklären. Inzwischen steht „Closer“ in Stellenanzeigen, in Social-Media-Werbung und in den Suchanfragen von Leuten, die mit ihrem Bürojob hadern. Gemeint ist damit jemand, der Verkaufsgespräche für höherpreisige Angebote führt und pro Abschluss eine Provision bekommt. Die Gesprächspartner sind in der Regel vorqualifiziert. Sie haben sich also selbst gemeldet, ein Formular ausgefüllt oder auf eine Anzeige reagiert. Klassische Kaltakquise gehört bei den meisten Auftraggebern nicht dazu.
Für Quereinsteiger ist das Feld auch deshalb attraktiv, weil es keine formale Ausbildung voraussetzt. Es gibt keine Kammerprüfung, keinen geschützten Titel, keinen vorgegebenen Weg. Das ist Chance und Problem zugleich. Wer einsteigen will, muss sich das Handwerk selbst beibringen oder jemanden finden, der es ihm zeigt.
Was in einem Verkaufsgespräch tatsächlich passiert
Der Alltag eines Closers sieht unspektakulärer aus, als die Werbung vermuten lässt. Es geht um Telefonate und Videocalls, meist zwischen 30 und 60 Minuten, mit Menschen, die ein Problem haben und wissen wollen, ob das Angebot dazu passt. Der Gesprächsverlauf folgt einer Struktur: Situation verstehen, Bedarf herausarbeiten, Angebot einordnen, Einwände klären, zum Abschluss kommen oder sauber auseinandergehen. Wer das gut macht, redet weniger, als viele denken, und fragt mehr.
Genau an dieser Struktur setzt die Akademie Copy & Close an. Alex Klimkovich und Nicolas Achiniani haben das Programm aufgebaut, nachdem sie selbst mehrere standardisierte Vertriebstrainings durchlaufen hatten und mit deren Theorielastigkeit unzufrieden waren. Ihr Ansatz: Teilnehmer sollen früh in echte Gespräche kommen, statt monatelang Modelle auswendig zu lernen. Das Programm besteht aus einem Videokurs, begleitenden Live-Calls und individuellen Coachings. Wer erste Abschlüsse erzielt, kann über das Netzwerk der beiden Gründer an Unternehmen vermittelt werden, die Closer suchen.
Die Voraussetzungen sind überschaubar, aber sie sind ernst gemeint
Auf der Website nennt der Anbieter drei Bedingungen: Volljährigkeit, eine saubere deutsche Aussprache und eine feste tägliche Zeitspanne, in der geübt und gecoacht wird. Genannt werden ein bis zwei Stunden pro Tag. Das klingt wenig, ist aber neben einem Vollzeitjob und Familie eine echte Hürde. Der Punkt, den viele unterschätzen, steht nicht in der Liste: Man braucht die Bereitschaft, sich beim Telefonieren zuhören zu lassen und Kritik anzunehmen. Wer nach dem dritten korrigierten Gesprächsmitschnitt aufgibt, kommt nicht weit.
Die Methode der beiden Gründer, im Marketing als PDF-Ablese-Methode bezeichnet, hat es in mehrere Wirtschaftsmedien geschafft. Über das Modell für Quereinsteiger wurde unter anderem auch bekannt aus dem Merkur berichtet, außerdem in Forbes und im Gewinnermagazin. Nach eigenen Angaben hat die Akademie inzwischen mehr als 500 Absolventen begleitet.
Für wen der Einstieg passt
Es gibt kein Profil, das den perfekten Closer beschreibt, aber es gibt wiederkehrende Muster. Menschen, die aus der Gastronomie, aus dem Einzelhandel oder aus der Kundenbetreuung kommen, bringen bereits mit, was sich am schwersten trainieren lässt: Sie sind es gewohnt, mit Fremden zu sprechen, und sie nehmen eine Absage nicht persönlich. Sachbearbeiter und Verwaltungsangestellte haben oft die Struktur, aber wenig Übung im freien Gespräch. Beides lässt sich lernen, nur eben unterschiedlich schnell.
Ungeeignet ist das Modell für alle, die eine feste Auszahlung erwarten. Bezahlt wird pro Abschluss. In den ersten Wochen bedeutet das häufig: viel üben, wenig verdienen. Wer den bisherigen Job direkt kündigt, setzt sich unter einen Druck, der im Gespräch hörbar wird und selten hilft. Das Mittelstandsmagazin NRW hat den Weg mehrerer Teilnehmer nachgezeichnet und beschreibt in seinem Beitrag zum Thema Verkaufen lernen als Quereinsteiger genau diesen Punkt: Der Übergang muss nicht abrupt sein.
Der Punkt, an dem die meisten scheitern
Vertriebswissen allein bringt niemanden weiter. Man braucht jemanden, für den man verkauft. Diese Lücke ist der eigentliche Engpass für Quereinsteiger: Ein Unternehmen vertraut seine Interessenten nicht jemandem an, der noch nie ein Gespräch geführt hat, und ohne Auftraggeber führt man eben keine Gespräche.
Anbieter lösen das unterschiedlich. Manche verkaufen reines Wissen und überlassen die Suche den Teilnehmern. Andere, darunter Copy & Close, arbeiten mit einem eigenen Netzwerk und vermitteln Teilnehmer nach den ersten Abschlüssen an passende Unternehmen weiter. Für jemanden, der ohne Referenzen startet, ist dieser Unterschied wichtiger als der Umfang des Videokurses. Wer sich Angebote ansieht, sollte deshalb konkret nachfragen, wie die Vermittlung abläuft, ob sie zugesichert ist und was passiert, wenn eine Zusammenarbeit nach kurzer Zeit endet.
Was sich über die Ergebnisse sagen lässt
Bei diesem Thema lohnt sich Genauigkeit. Die Zahlen, die im Netz kursieren, stammen aus zwei Quellen: von der Akademie selbst und von Teilnehmern, die über ihre Erfahrungen berichten. Sie sind keine Durchschnittswerte und auch keine Zusage. Ein 23-jähriger Auszubildender im Einzelhandel etwa führte laut den veröffentlichten Berichten nach rund neun Wochen seine ersten Verkaufsgespräche und verdient heute pro Abschluss zwischen 300 und 400 Euro. Ein 64-Jähriger aus der Verwaltung brauchte elf Wochen bis zum ersten Abschluss. Drei solcher Verläufe hat weserbergland-nachrichten.de in einer Übersicht über Wege aus der beruflichen Sackgasse nebeneinandergestellt.
Was diese Beispiele zeigen, ist weniger die Höhe der Zahlen als das Muster dahinter. Der Zeitraum bis zum ersten Abschluss lag bei allen im Bereich von zwei bis drei Monaten, nicht bei zwei Wochen. Und in allen Fällen lief der Einstieg parallel zur bisherigen Tätigkeit. Wer das umdreht und zuerst kündigt, hat eine andere Ausgangslage als die Menschen, deren Geschichten in diesen Artikeln stehen.
Wie man das Ganze testet, ohne viel zu riskieren
Bevor jemand Geld für eine Ausbildung ausgibt, lässt sich einiges kostenlos herausfinden. Copy & Close stellt ein Einführungstraining mit 28 Videos bereit, in dem die Grundlagen des Gesprächsaufbaus erklärt werden. Das reicht, um eine ehrliche Selbsteinschätzung zu treffen: Fühlt sich diese Art von Gespräch nach Arbeit an, die man täglich machen möchte, oder nach etwas, das man nur des Geldes wegen erträgt? Dazu kommt ein kostenloses Erstgespräch, in dem die Ausgangssituation besprochen wird.
Wer diesen Weg prüft, sollte sich vorab drei Dinge schriftlich geben lassen: den Gesamtpreis inklusive aller Bestandteile, die Laufzeit und die Bedingungen einer eventuellen Garantie. Das gilt für jeden Anbieter in diesem Markt, nicht nur für diesen. Ein seriöses Beratungsgespräch hält das aus.
Für viele Interessenten ist die entscheidende Frage ohnehin nicht, ob sich mit Vertrieb Geld verdienen lässt. Sie lautet, ob sie bereit sind, mehrere Wochen lang jeden Tag zu üben, ohne dafür sofort bezahlt zu werden. Wer diese Frage mit Ja beantwortet, hat den schwierigeren Teil der Entscheidung bereits hinter sich.